話說(shuō)，要問(wèn)現(xiàn)代年輕人平時(shí)買衣服愛(ài)逛什么店？

估計(jì)十個(gè)里面，有六七個(gè)一定會(huì)提到Zara。在中國(guó)市場(chǎng)上，它和優(yōu)衣庫(kù)、HM三足鼎立，掏空了不少人的荷包。
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特別是Zara，幾乎很少做廣告，每年的銷售額卻高得驚人，堪稱服裝業(yè)的全球霸主。
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其實(shí)，Zara創(chuàng)立于1975年，歷史并不長(zhǎng)。
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但其創(chuàng)始人卻在不到半個(gè)世紀(jì)的時(shí)間里，憑借這個(gè)服裝品牌，身價(jià)翻了不知道多少倍，富可敵國(guó)。
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那么，幾乎從來(lái)不做廣告的Zara，為什么銷售額這么高，把創(chuàng)始人 Amancio Ortega 送到了世界頂級(jí)富豪的行列的呢？
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Zara創(chuàng)始人
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1975年，Amancio Ortega 在西班牙北部的Galicia開設(shè)了第一家Zara服裝店。
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自一開始，Ortega提出的立店之本就是要“快”。他發(fā)現(xiàn)當(dāng)時(shí)服裝公司對(duì)潮流不太敏感。
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新款潮流出來(lái)后，服裝廠商一般需要6個(gè)月才能設(shè)計(jì)出貼合潮流的衣服，投放到市場(chǎng)上。
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于是，Zara的誕生填補(bǔ)了這樣的市場(chǎng)空白。
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Ortage 創(chuàng)立了一種新的服裝設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、配送流程，以最高效的方式響應(yīng)新時(shí)尚和潮流，由此誕生了快時(shí)尚（fast/instant fashion）的理念。
Ortega created a new design, manufacturing, and distribution process that could reduce lead times and react to new trends in a quicker way, which he called “instant fashion”
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Zara成功最重要的秘訣就在于它總是緊跟時(shí)尚。新潮流立刻運(yùn)用到Zara服裝系列中，幾乎沒(méi)有時(shí)間差。
The secret to Zara’s success has largely being driven by its ability to keep up with rapidly changing fashion trends and showcase it in its collections with very little delay.
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Zara 能做到一旦有了新潮流，1-2個(gè)星期就能做出衣服，讓新款服裝問(wèn)世。
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正是憑借這一優(yōu)勢(shì)，Zara很快打敗了競(jìng)爭(zhēng)者，成了人們最愛(ài)買的服裝品牌。
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而Zara創(chuàng)始人Amancio Ortega，后來(lái)總結(jié)服裝行業(yè)時(shí)，曾把這行比作 a perishable commodity （易消逝的商品）。
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據(jù)他而言，服裝就是快消品。
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People should love to use and wear clothes for a short while and then they should throw them away, just like yogurt, bread or fish, rather than store them in cupboards.
人們只會(huì)在短時(shí)間內(nèi)喜歡穿某件衣服，然后就扔到一邊，這就像酸奶，面包，魚肉（短時(shí)有效），人們是不會(huì)把它們存儲(chǔ)起來(lái)的。
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Those “freshly baked clothes” survive fashion trends for less than a month or two.
這些“新鮮烘焙出的衣服”最多有一至兩個(gè)月的新鮮期。
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而精明的Ortega 為了讓Zara服裝抱持新鮮感，想到了三種“保鮮”辦法。
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1）縮短服裝研發(fā)至交貨周期（reduce lead time）。
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縮短這個(gè)周期，就能保證Zara門店展示的衣服都是消費(fèi)者當(dāng)時(shí)最想要的。
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這些衣服緊貼時(shí)令，春夏秋冬，各季衣服也要隨著時(shí)間變化，立刻上市。
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此外，名人、演員穿過(guò)的同款衣服也必須盡快面向大眾。
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因此，很可能的局面是：
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當(dāng)其他家還在預(yù)測(cè)之后幾個(gè)月消費(fèi)者會(huì)買什么樣的衣服時(shí)，Zara已經(jīng)完全同步消費(fèi)者預(yù)期，并在最快的時(shí)間點(diǎn)為消費(fèi)者提供了這些服裝。
While many retailers try to forecast what customers might buy months in the future, Zara moves in step with its customers and offers them what they want to buy at a given point in time.

2）壓縮市場(chǎng)供應(yīng)量 （Lower quantities）
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Zara會(huì)特地壓縮單品的生產(chǎn)量，以這種人工的方式造成一種稀缺感。
By reducing the quantity manufactured for a particular style, Zara not only reduces its exposure to any single product but also creates artificial scarcity.
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這點(diǎn)很好地運(yùn)用了市場(chǎng)規(guī)律，即物以稀為貴。越稀有，人們?cè)较霌碛?/span>。
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the lesser the availability, the more desirable an object becomes.
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這種方法還有一大優(yōu)勢(shì)：庫(kù)存不會(huì)積壓。
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所以，Zara不會(huì)像其他廠商總是搞促銷活動(dòng)。它一年可能只有1-2次降價(jià)，折扣也很小。不得不說(shuō)，這是個(gè)高招。
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3）提供更多款型（Provide more choices for each style）
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雖然 Zara每種款型生產(chǎn)的量不大，但它卻同時(shí)又很多款型。
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每年，Zara差不多生產(chǎn)12000多種款型的衣服。一款衣服賣完后，很快有新的款型補(bǔ)上。
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這就意味著消費(fèi)者的選擇非常多。
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通常來(lái)說(shuō)，每個(gè)款型在Zara店面的陳列時(shí)間只有3-4周，這就給消費(fèi)者造成一種緊張感，那就是：可能這周你喜歡的衣服還在，下周來(lái)，就要賣完了。
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所以，人們?cè)谶@種緊張感支配下，會(huì)很快買下自己喜歡的衣服。
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而 Zara 能經(jīng)久不衰的另一個(gè)重要原因，就是重視消費(fèi)者感受。
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2015年，在日本東京的Zara店，曾有消費(fèi)者想買粉色圍巾，但發(fā)現(xiàn)沒(méi)有，她在和店員咨詢時(shí)，提出粉色圍巾需求。
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同樣的需求在多倫多、舊金山的諸多Zara門店也被提到。
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于是，Zara公司在聽到消費(fèi)者的這些反饋后，7天內(nèi)就生產(chǎn)了50萬(wàn)條粉色圍巾，投放到全球各地門店中。3天之內(nèi)，這些圍巾就全部售空。
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正如人們所說(shuō)：
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Customer insights are the holy grail of modern business, and the more companies know about their customers, the better they can innovate and compete.
客戶提出的洞見(jiàn)是現(xiàn)代商業(yè)的圣杯，對(duì)于客戶需求了解得越多，才能更好地進(jìn)行創(chuàng)新，獲得競(jìng)爭(zhēng)力。
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Zara另一成功法寶就是關(guān)注客戶需求，店員非常關(guān)注消費(fèi)者的需求。他們會(huì)聽消費(fèi)者的評(píng)價(jià)，想法，并觀察消費(fèi)者的服裝風(fēng)格，并看看是否可以將消費(fèi)者的需求嵌入到Zara衣服設(shè)計(jì)中。
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Zara經(jīng)常說(shuō)：Zara 服裝帝國(guó)能成功，只因?yàn)楹芎玫卣莆樟藘蓷l規(guī)則：
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?“to give customers what they want”,
給消費(fèi)者他們想要的
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and “get it to them faster than anyone else”.
用比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更快的速度，給消費(fèi)者提供他們想要的
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好了，現(xiàn)在你知道為什么Zara服裝賣得如此紅火了吧？
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