第二章 公司信貸營銷

　　本章內(nèi)容框架：

目標市場分析?–確定營銷對象

市場環(huán)境分析的內(nèi)容與方法（掌握）

了解市場細分的含義、作用，掌握原則?、標準和策略

市場選擇和定位的含義以及內(nèi)容和步驟（掌握）

營銷策略-

如何營銷，營銷什么

了解公司信貸產(chǎn)品，掌握產(chǎn)品組合策略和產(chǎn)品生命周期策略

公司信貸產(chǎn)品定價的基礎、定價方法和策略（掌握）

銀行營銷渠道的概念、特點，以及營銷網(wǎng)點的選擇方法（了解）

銀行促銷的四種基本形式（了解）

營銷管理

-如何組織營銷

營銷計劃的步驟和內(nèi)容（掌握）

營銷組織的含義、設立原則、組織形式和客戶經(jīng)理制（掌握）

營銷領導在營銷過程中的作用（理解）

幾種營銷控制方法（掌握）

　　第一節(jié) 目標市場分析

　　一、 市場環(huán)境分析

　　1、 外部環(huán)境

　　(1) 宏觀環(huán)境：經(jīng)濟與技術環(huán)境，政治與法律環(huán)境，社會與文化環(huán)境

　　(2) 微觀環(huán)境：信貸資金的供求狀況;信貸客戶的需求(3個)、信貸動機(兩類)及直接影響客戶信貸需求的因素;銀行同業(yè)競爭對手的實力與策略

　　1、 內(nèi)部環(huán)境

　　(1) 發(fā)展戰(zhàn)略目標分析——相對位置，市場份額

　　(2) 銀行內(nèi)部資源分析(5個)

　　人力資源;財務實力;物質(zhì)支持;技術資源;資訊資源

　　(3) 銀行自身能力分析(6個)

　　銀行對金融業(yè)務的處理能力、快速應變能力，對資源的獲取能力和技術改變、調(diào)整能力;銀行在市場地位，即在市場上的占有率;銀行的市場聲譽;銀行的資本實力;政府對銀行的特殊政策;銀行領導人的能力。

　　2、 市場環(huán)境分析的基本方法

　　SWOT分析法

　　二、 市場細分

　　1、 含義、目的

　　2、 作用

　　制定針對性策略;發(fā)掘市場機會;集中有生力量，提高經(jīng)濟效益

　　3、 公司信貸客戶市場細分

　　(1) 按區(qū)域劃分

　　(2) 按產(chǎn)業(yè)劃分

　　(3) 按規(guī)模劃分——統(tǒng)計指標

　　(4) 按所有者性質(zhì)來分

　　1、細分市場評估

　　(1)市場容量分析

　　(2)結構吸引力分析：波特5種力量

　　(3)市場機會分析

　　(4)獲利狀況分析

　　(5)風險分析

　　三、市場選擇和定位

　　1、市場選擇

　　(1)目標市場的概念、含義——選擇適合自己的，找到重點目標

　　(2)選擇目標市場的要求(5)

　　足夠的持續(xù)的購買力;彼此變化一致，同生共長;避開強大競爭對手，占領市場;利于建立信息網(wǎng)絡;通暢的銷售渠道。

　　2、市場定位

　　(1)市場定位的含義

　　(2)市場定位的內(nèi)容

　　產(chǎn)品定位：產(chǎn)品的特色，客戶心理、金融產(chǎn)品本身的價格水平以及質(zhì)量方面

　　銀行形象定位：經(jīng)營理念、標志、商標、專用字體、標準字彩等

　　(3)市場定位的步驟

　　識別重要屬性，找到客戶的關注點;制作定位圖，在夾縫中生存;

　　定位選擇：主導式定位、追隨式定位、補缺式定位(市場規(guī)模、產(chǎn)品類型、技術手段);執(zhí)行定位